In enger Zusammenarbeit haben wir das mittelständische Unternehmen dabei begleitet, sechs Schlüsselpositionen im Vertrieb erfolgreich zu besetzen und die neue Vertriebsstruktur nachhaltig im Markt zu etablieren. Das Unternehmen ist damit optimal aufgestellt, um in einem dynamischen und technisch anspruchsvollen Umfeld weiter zu wachsen.
Mit einem breiten Portfolio – von Geräten für Großküchen über Wiegetechnik bis hin zur Ausstattung von Filialen – bietet das Unternehmen umfassende Lösungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette.
Kund*innen aus dem Lebensmitteleinzelhandel, Handel, Industrie, Gastronomie und Hotellerie profitieren von einem ganzheitlichen Leistungsangebot: von der Beratung über Installation bis hin zu Serviceleistungen inklusive eigener Eichstelle. Neben dem Hauptsitz in Schwechat-Rannersdorf ist Toperczer österreichweit vertreten und baut seine Vertriebsaktivitäten kontinuierlich aus.
Ausgangssituation
Struktur wächst.
Komplexität steigt.
Die bestehende, regional organisierte Vertriebsstruktur funktionierte über Jahre hinweg erfolgreich. Mit wachsender Portfolio-Breite und steigenden technischen Anforderungen nahm jedoch die Komplexität deutlich zu.
„Wir haben uns von einer rein regionalen Struktur über alle Produktbereiche hin zu klaren Sparten entwickelt. Warum? Weil Komplexität Tiefe braucht. Und weil fachlicher Fokus langfristig stärker ist als breite Zuständigkeit. Regionale Verantwortung funktioniert gut. Aber wenn Portfolio und technische Anforderungen wachsen, braucht es klare inhaltliche Zuständigkeiten – mit echter Produktexpertise.“
(Goran Marusic, Geschäftsführer Toperczer)
Gesucht wurde eine neue Vertriebsorganisation, die klare Verantwortlichkeiten schafft und Produktexpertise nachhaltig verankert.
Herausforderung
Spezialisierte Profile statt klassischer Vertrieb.
Die Neuausrichtung stellte auch das Recruiting vor neue Anforderungen.
Gesucht wurden Vertriebsprofis, die mehr als klassische Sales-Kompetenz mitbringen – nämlich fundierte Produktexpertise, Branchenverständnis und ein tiefes Know-how über spezifische Kundensegmente.
Ziel war es, Persönlichkeiten zu gewinnen, die auf Augenhöhe beraten, komplexe Anforderungen übersetzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
LÖSUNG
Gemeinsam die neue Vertriebslogik aufbauen.
Enge Zusammenarbeit mit Geschäftsführung und Vertriebsleitung zur aktiven Mitgestaltung des Transformationsprozesses
Schärfung der Anforderungsprofile mit Fokus auf Produktexpertise, Branchenverständnis und Kundenorientierung
Strukturierte Marktbearbeitung sowie gezielte, proaktive Direktansprache eines engen Talentmarktes
Identifikation und Gewinnung von Persönlichkeiten mit fachlichem und kulturellem Fit, die die neue Vertriebslogik aktiv mitgestalten
ERGEBNIS
Eine Vertriebsorganisation mit Zukunft – Toperczer GmbH steht heute für:
klare Zuständigkeiten statt breiter Verantwortlichkeiten
tiefgehende Produktexpertise statt oberflächlicher Abdeckung
eine nachhaltige Organisationsstruktur statt kurzfristiger Lösungen
„Die Unterstützung im Recruiting durch Dimiana Atanasova von Iventa war ein wesentlicher Beitrag zu dieser erfolgreichen Entwicklung.“
GORAN MARUSIC
Geschäftsführer
KEY TAKEAWAYS
Was andere Unternehmen daraus lernen können.
Wachsende Komplexität erfordert klare fachliche Verantwortlichkeiten im Vertrieb
Spezialisierte Rollen erhöhen Geschwindigkeit und Entscheidungsqualität
Strukturwandel gelingt nur mit klar definierten Rollen und gezieltem Kompetenzaufbau
Recruiting wirkt am stärksten, wenn Organisation und Anforderungen präzise definiert sind
Aktive Marktbearbeitung ist entscheidend, um spezialisierte Zielgruppen zu erreichen
Nachhaltiger Erfolg entsteht durch die Kombination aus Marktverständnis, Methodik und enger Zusammenarbeit
